Business Angels in Berlin und München finden: Wie überzeugt man Investoren in der Seed-Phase ohne Umsatz?

Sie haben eine bahnbrechende Idee, ein engagiertes Gründerteam und den brennenden Wunsch, einen Markt in Deutschland zu erobern. Das einzige, was fehlt, ist der Umsatz. Diese Situation ist der Alltag für unzählige Startups in der Seed-Phase. Viele Ratgeber betonen die Wichtigkeit von Networking und einem „guten Businessplan“ – Ratschläge, die zwar richtig, aber frustrierend vage sind. Man hört, man müsse einfach nur die richtigen Leute auf den richtigen Events in Berlin oder München treffen. Doch was genau erzählt man einem erfahrenen Investor, wenn die Excel-Tabelle noch keine positiven Zahlen zeigt?

Die weit verbreitete Annahme ist, dass eine brillante Idee für sich selbst spricht. Doch die Realität im deutschen Investoren-Ökosystem, insbesondere bei Business Angels, ist pragmatischer und risikobewusster. Sie suchen nach mehr als nur einer Vision; sie suchen nach Beweisen. Aber wie sehen diese Beweise ohne Umsatzzahlen aus? Die Antwort liegt in einem strategischen Paradigmenwechsel: weg vom reinen Verkauf einer Idee, hin zur glaubwürdigen Demonstration von exekutiver Exzellenz und sogenannter „beweisbarer Traktion“.

Wenn die Umsatz-Metrik fehlt, müssen andere, ebenso überzeugende Kennzahlen ihren Platz einnehmen. Es geht darum, das Investment für den Angel zu de-risken, indem Sie zeigen, dass Sie nicht nur träumen, sondern auch umsetzen können. Dies erfordert einen klaren Fokus auf die Validierung des Problems, den Aufbau eines „unfairen Vorteils“ und eine transparente, Kapitaleffiziente Planung. Es ist ein Handwerk, das man lernen kann.

Dieser Artikel ist Ihr praxisorientierter Leitfaden als Startup-Coach. Wir werden nicht bei den Grundlagen stehen bleiben, sondern Ihnen die konkreten Werkzeuge und Strategien an die Hand geben, um deutsche Business Angels auch ohne Umsatz zu überzeugen. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihre Meilensteine definieren, Ihr Pitch-Deck schärfen und die typischen Fehler bei der Anteilsabgabe vermeiden.

Die folgende Struktur führt Sie Schritt für Schritt durch den Prozess, von der mentalen Vorbereitung bis hin zur Unterscheidung zwischen Angel-Investment und Venture Capital. Jeder Abschnitt ist darauf ausgelegt, Ihnen einen klaren, umsetzbaren Vorteil in Ihren Gesprächen mit Investoren zu verschaffen.

Warum Business Angels mehr als nur eine gute Idee sehen wollen, bevor sie investieren

Ein Business Angel investiert nicht in eine Idee, sondern in die Wahrscheinlichkeit ihres Erfolgs. Ohne Umsatz ist diese Wahrscheinlichkeit abstrakt. Ihre Aufgabe ist es, sie greifbar zu machen. Der Schlüsselbegriff lautet hier De-Risking. Jeder Meilenstein, den Sie vor dem ersten Euro Umsatz erreichen, ist ein Baustein, der das Risiko für den Investor senkt. Anstelle von Finanz-KPIs präsentieren Sie Validierungs-KPIs. Deutsche Angels sind oft selbst erfahrene Unternehmer; sie erkennen den Unterschied zwischen einem Hirngespinst und einer fundierten Geschäftsmöglichkeit an der Qualität der Vorarbeit.

Diese Vorarbeit manifestiert sich in Form von beweisbarer Traktion. Das können schriftliche Absichtserklärungen (Letters of Intent) von potenziellen Pilotkunden sein, die das Marktbedürfnis bestätigen. Es kann die Einreichung eines Patents beim Deutschen Patent- und Markenamt (DPMA) sein, das Ihren technologischen Vorsprung sichert. Oder es ist die Zusammenstellung eines wissenschaftlichen Beirats mit Experten von renommierten Institutionen wie Fraunhofer oder Max-Planck, was Ihre technologische Glaubwürdigkeit untermauert. Jeder dieser Punkte ist ein Beweisstück, das eine Geschichte von Kompetenz und Marktpotenzial erzählt.

Ein weiterer entscheidender Faktor ist der Gründer-Markt-Fit. Warum sind gerade Sie und Ihr Team die Einzigen, die dieses Problem lösen können? Hier zählen frühere Erfolge, spezifische Branchenerfahrung oder ein einzigartiger Zugang zum Markt. Ein Angel investiert am Ende immer in Menschen. Ihre Fähigkeit, strategisch zu planen und Meilensteine konsequent abzuarbeiten, ist oft wichtiger als die ursprüngliche Idee selbst.

Wie strukturieren Sie Ihr Pitch-Deck, um in den ersten 3 Minuten zu überzeugen?

Die ersten drei Minuten Ihres Pitches entscheiden alles. In dieser kurzen Zeitspanne fällt der Angel die unbewusste Entscheidung, ob er Ihnen weiter zuhören möchte oder gedanklich bereits abschaltet. Wenn Sie keinen Umsatz vorweisen können, müssen Sie die Erzählung Ihres Pitch-Decks strategisch anpassen. Standard-Decks, die sich früh auf Marktgröße und Geschäftsmodell konzentrieren, verpuffen ohne den Beweis der Traktion. Sie müssen die Reihenfolge ändern und die Stärken in den Vordergrund rücken, die Sie tatsächlich besitzen.

Ihre stärkste Waffe ist Ihr Team. Beginnen Sie also mit der Team-Folie. Zeigen Sie, warum Ihre Gründercrew eine „unfair advantage“ in sich birgt. Haben Sie bereits erfolgreich gegründet? Verfügen Sie über einzigartiges technisches Know-how oder unschlagbare Branchenkontakte? Direkt danach folgt Ihr unfairer Vorteil als Unternehmen: eingereichtes IP, exklusive Partnerschaften oder eine bereits aufgebaute Community. Dies schafft sofortige Glaubwürdigkeit und Interesse. Erst dann erläutern Sie das Problem und Ihre Lösung, gefolgt von der Validierung, die Sie bereits erreicht haben (LOIs, Pilotprojektergebnisse etc.).

Das Ziel ist es, eine Geschichte der Unvermeidbarkeit zu erzählen. Ein Angel muss das Gefühl bekommen: „Wenn jemand dieses Problem lösen kann, dann dieses Team, und zwar genau jetzt.“ Die Dringlichkeit („Warum jetzt?“) kann durch technologische Entwicklungen, regulatorische Änderungen in Deutschland oder der EU (z.B. neue Nachhaltigkeitsrichtlinien) oder ein sich änderndes Kundenverhalten untermauert werden. Die Fähigkeit, diese Punkte klar zu kommunizieren, ist ein Indikator für Ihre strategische Weitsicht. Regionale Netzwerke sind hierbei Gold wert; allein das BayStartUP-Investorennetzwerk vermittelt jährlich über 50 Millionen Euro und kennt die Erwartungen der lokalen Angels genau.

Aktiver Mentor oder stiller Geldgeber: Welcher Typ Angel passt zu Ihrem Team?

Nicht jeder Investor ist der richtige für Ihr Startup. Gerade in der frühen Phase ist die Wahl des Business Angels eine der wichtigsten strategischen Entscheidungen, die Sie treffen werden. Es geht um weit mehr als nur Geld. Sie holen sich einen Partner an Bord, der die Zukunft Ihres Unternehmens maßgeblich mitgestalten kann – im Guten wie im Schlechten. Die zentrale Frage lautet: Benötigen Sie primär Kapital oder suchen Sie „Smart Money“, also einen aktiven Mentor mit Branchenexpertise und Netzwerk?

Ein aktiver Mentor (Hands-on Angel) bringt sich mit seiner Erfahrung ein, öffnet Türen zu Kunden und Folgeinvestoren und agiert als Sparringspartner für strategische Entscheidungen. Dies ist besonders wertvoll für Erstgründer oder wenn dem Team spezifische Kompetenzen (z.B. im Vertrieb) fehlen. Ein stiller Geldgeber (Hands-off Angel) hingegen vertraut auf die Kompetenz des Teams, hält sich aus dem operativen Geschäft heraus und erwartet primär regelmäßige Reportings. Dieser Typ passt besser zu erfahrenen Gründerteams, die eine klare Vision und Strategie haben und vor allem die finanzielle Startrampe benötigen.

Die Konzentration von Investoren in Deutschland ist ungleich verteilt. Einem Startupdetector Report zufolge sind von 4.070 erfassten Angels allein 579 in Berlin und 366 in München aktiv. Diese Hubs bieten eine große Auswahl, aber auch viel Wettbewerb. Führen Sie eine eigene Due Diligence für potenzielle Investoren durch. Sprechen Sie mit anderen Gründern aus deren Portfolio. Wie schnell reagiert der Angel? Mischt er sich ins Mikromanagement ein? Hat er bereits erfolgreiche Exits begleitet? Ein schlechter Angel kann mehr Schaden anrichten als gar kein Angel.

Bevor Sie einen Investor ansprechen, sollten Sie Ihr ideales Partnerprofil definieren. Folgende Punkte helfen Ihnen bei der Selbst-Due-Diligence des potenziellen Angels:

• Portfolio-Analyse: Prüfen Sie die Beteiligungen des Angels im Handelsregister. Passt Ihr Startup strategisch dazu oder gibt es Konkurrenzsituationen?
• Referenzen einholen: Fragen Sie den Angel direkt nach 2-3 Gründern aus seinem Portfolio, die Sie für ein vertrauliches Gespräch kontaktieren können.
• Netzwerk-Check: Ist der Angel in relevanten Netzwerken wie dem Business Angels Netzwerk Deutschland (BAND) aktiv? Dies ist ein Qualitätsmerkmal.
• Branchenkompetenz: Passt die nachweisliche Expertise des Investors exakt zu Ihrem Geschäftsmodell? Allgemeine Management-Erfahrung ist weniger wertvoll als spezifisches Fachwissen.
• Red Flags identifizieren: Achten Sie auf Warnsignale wie unrealistische Forderungen, Druck zur schnellen Bewertung oder eine Tendenz zum Mikromanagement.

Der Fehler bei der Anteilsabgabe: Wie viel Prozent der Firma dürfen Sie so früh abgeben?

Die Frage nach der Bewertung und den abzugebenden Anteilen ist einer der heikelsten Punkte in der Seed-Phase. Ohne Umsatz gibt es keine handfesten Multiplikatoren, was die Diskussion oft zu einem reinen Verhandlungsspiel macht. Ein fundamentaler Fehler vieler Gründer ist es, aus Kapitalnot zu früh zu viele Anteile abzugeben. Dies kann die Motivation des Gründerteams untergraben und vor allem spätere Finanzierungsrunden mit Venture Capitalists (VCs) erheblich erschweren oder sogar unmöglich machen.

Als Faustregel gilt: Für eine Seed-Runde sollten Gründer idealerweise nicht mehr als 10-25 % ihrer Anteile abgeben. Eine typische Business Angel Beteiligung liegt in Deutschland bei 10-20% für ein Investment von durchschnittlich 50.000 bis 250.000 Euro. Geben Sie mehr ab, behalten die Gründer nach 2-3 weiteren Finanzierungsrunden oft nur noch eine Minderheit am eigenen Unternehmen, was für VCs ein klares Warnsignal ist. Sie wollen in gründergeführte Unternehmen investieren.

Um die heikle Bewertungsdiskussion zu umgehen und den Prozess zu beschleunigen, haben sich in Deutschland Wandeldarlehen (Convertible Loans) etabliert. Anstatt sofort Anteile zu bewerten und auszugeben, gewährt der Angel dem Startup ein Darlehen. Dieses Darlehen „wandelt“ sich erst in der nächsten Finanzierungsrunde (typischerweise der Series A mit einem VC) zu den dann festgelegten Bewertungskonditionen in Firmenanteile – oft mit einem Rabatt (Discount) für den Angel als Belohnung für sein frühes Risiko. Dies spart erhebliche Notarkosten und Zeit.

Wann ist der richtige Zeitpunkt, um Angels anzusprechen: Prototyp oder schon erste Kunden?

Timing ist alles. Sprechen Sie Angels zu früh an, wirken Sie unvorbereitet und verbrennen wertvolle Kontakte. Warten Sie zu lange, geht Ihnen möglicherweise das Geld aus. Der „perfekte“ Zeitpunkt hängt stark von Ihrem Geschäftsmodell ab, aber es gibt klare Indikatoren, die signalisieren, dass Sie „Angel-ready“ sind. Ein reiner Prototyp oder eine Idee auf einer PowerPoint-Folie reicht in den meisten Fällen nicht mehr aus. Investoren wollen sehen, dass Sie bereits den ersten, schwierigsten Schritt gegangen sind: den aus dem Labor in die reale Welt.

Für ein B2B-SaaS-Startup könnte der richtige Zeitpunkt nach der Entwicklung eines MVP und der Gewinnung von 5-10 Pilotkunden (auch wenn diese nicht oder nur wenig zahlen) sein. Das Feedback dieser ersten Nutzer ist Gold wert und ein starker Beweis für den Problem-Solution-Fit. Bei einem Deep-Tech-Startup, z.B. aus dem Biotech- oder KI-Bereich, erwarten Angels erfolgreiche Laborversuche, eine Freedom-to-Operate-Analyse (FTO) und idealerweise eine erste wissenschaftliche Publikation. Hier ersetzt die technische Validierung die kommerzielle. Für eine B2C-App ist eine Beta-Version mit einer signifikanten Nutzerzahl (z.B. >1.000 Downloads) und nachweisbaren Engagement-Daten (z.B. tägliche aktive Nutzer, Verweildauer) ein Muss.

Generell gilt: Sie sollten in der Lage sein, eine überzeugende Geschichte zu erzählen, die auf Daten basiert, nicht auf Hoffnungen. In der Seed-Phase hat ein Startup meist bereits einen MVP entwickelt und erste Kunden gewonnen oder Pilotprojekte gestartet. Der Fokus liegt nun auf der Markteinführung und der Weiterentwicklung des Produkts. Die Finanzierung dient dazu, eine Runway von typischerweise 6-18 Monaten zu sichern, um die nächsten, entscheidenden Meilensteine zu erreichen und für VCs interessant zu werden.

Eine kluge Strategie ist die gestaffelte Ansprache. Beginnen Sie nicht sofort bei Ihrem Wunsch-Angel. Nutzen Sie eine strukturierte Herangehensweise:

1. Phase 1: Testlauf. Identifizieren Sie lokale, weniger bekannte Angels für ein kleines „Test-Ticket“ (z.B. 25.000 €). Nutzen Sie diese Gespräche, um Ihr Pitch und Ihre Story zu schärfen.
2. Phase 2: Validierung nutzen. Sichern Sie sich öffentliche Förderungen wie das EXIST-Gründerstipendium. Dies ist ein starkes Qualitätssiegel, das auch private Investoren überzeugt.
3. Phase 3: Social Proof schaffen. Sobald Sie die erste kleine Zusage haben, dokumentieren Sie diese. Dieser soziale Beweis macht es ungleich einfacher, weitere Investoren zu überzeugen.
4. Phase 4: Hauptrunde angehen. Mit der Referenz im Rücken sprechen Sie nun prominentere Angels für die eigentliche Seed-Runde an.
5. Phase 5: Syndizierung. Organisieren Sie eine Runde mit 3-5 Angels. Ein Syndikat verteilt das Risiko und bündelt Expertise und Netzwerk.

Wie bereiten Sie Ihren Datenraum vor, um die tiefe Prüfung durch VCs zu bestehen?

Sobald ein Investor ernsthaftes Interesse signalisiert, folgt der nächste Schritt: die Due Diligence (DD). Der Investor möchte sich tiefgehend mit Ihrem Unternehmen, den Finanzen, der Technologie und den rechtlichen Rahmenbedingungen befassen. Ein unstrukturierter, unvollständiger oder chaotischer virtueller Datenraum (VDR) ist hier eine der größten roten Flaggen. Er signalisiert mangelnde Professionalität und kann selbst den interessiertesten Angel abschrecken. Auch wenn dieser Prozessschritt oft eher mit VCs in Verbindung gebracht wird, erwarten professionelle Business Angels heute einen ebenso sauberen Datenraum.

Betrachten Sie den Datenraum als das Fundament Ihres Hauses. Ist es brüchig, wird niemand einziehen wollen. Die Vorbereitung eines VDR ist keine Aufgabe für eine Nacht, sondern ein kontinuierlicher Prozess. Beginnen Sie damit vom ersten Tag an. Nutzen Sie Cloud-Speicher wie Google Drive oder spezialisierte Anbieter und legen Sie eine klare, logische Ordnerstruktur an. Jedes Dokument muss aktuell, korrekt benannt und leicht auffindbar sein.

Für eine deutsche GmbH in der Seed-Phase sind bestimmte Dokumente absolut unerlässlich. Ein Fehlen dieser Unterlagen führt unweigerlich zu Verzögerungen und Misstrauen. Professionalität in diesem Bereich ist kein „Nice-to-have“, sondern ein entscheidender Faktor, um Vertrauen bei den über 300 aktiven Business Angels allein im BayStartUP-Netzwerk und darüber hinaus aufzubauen. Ein gut vorbereiteter Datenraum beschleunigt nicht nur den Investmentprozess, sondern bereitet Sie auch optimal auf spätere, noch intensivere Prüfungen durch VCs vor.

Die folgende Liste enthält die absoluten Must-haves für Ihren Seed-Runden-Datenraum in Deutschland:

• Gesellschaftsvertrag der GmbH: Die aktuelle, notariell beglaubigte Version muss vorliegen.
• Gesellschafterliste: Ein aktueller Auszug aus dem Handelsregister, der die Eigentümerstruktur klar belegt.
• IP-Vereinbarungen: Dokumentation, dass alle geistigen Eigentumsrechte (z.B. von Gründern oder Freelancern) sauber auf die GmbH übertragen wurden.
• Cap Table: Eine saubere Excel-Tabelle, die alle aktuellen Beteiligungen, Optionen und Wandeldarlehen lückenlos darstellt.
• Finanzplan: Eine detaillierte Kosten- und Umsatzplanung für die nächsten 18-24 Monate, die zeigt, wofür das Kapital verwendet wird.
• Arbeitsverträge der Gründer: Inklusive klarer Regelungen zur IP-Übertragung und zu Wettbewerbsklauseln.
• INVEST-Berechtigung: Falls vorhanden, die Bescheinigung des BAFA über die Förderfähigkeit. Dies ist für Angels ein direkter finanzieller Anreiz.

D&O-Versicherung: Wann haften Sie als CEO mit Ihrem Privatvermögen?

Als Geschäftsführer einer GmbH genießen Sie grundsätzlich den Vorteil einer Haftungsbeschränkung. Das bedeutet, im Normalfall haftet nur das Unternehmen mit seinem Vermögen. Doch dieser Schutz hat Lücken. Bei bestimmten Pflichtverletzungen können Sie als Geschäftsführer persönlich und unbeschränkt mit Ihrem gesamten Privatvermögen zur Verantwortung gezogen werden. Dies ist ein Risiko, das viele Gründer in der Anfangseuphorie unterschätzen, aber für Business Angels ein wichtiger Punkt in der Risikobewertung ist.

Die größten Haftungsfallen für Gründer-CEOs in Deutschland sind die Insolvenzverschleppung (den Insolvenzantrag nicht rechtzeitig stellen) und die Nichtabführung von Sozialversicherungsbeiträgen für Mitarbeiter. Aber auch Fehlentscheidungen im operativen Geschäft, die zu einem finanziellen Schaden für das Unternehmen führen, können eine persönliche Haftung nach sich ziehen. Hier kommt die Directors-and-Officers-Versicherung, kurz D&O-Versicherung, ins Spiel. Sie ist eine Vermögensschadenhaftpflichtversicherung für Manager und schützt deren Privatvermögen im Falle von Schadensersatzansprüchen.

Der Abschluss einer D&O-Versicherung hat einen doppelten Nutzen. Zum einen sichert sie Sie persönlich ab und gibt Ihnen die Freiheit, unternehmerische Entscheidungen zu treffen, ohne ständig die Angst vor dem persönlichen Ruin im Nacken zu haben. Zum anderen ist sie ein starkes Signal an Investoren. Sie zeigt, dass Sie sich der Risiken bewusst sind und ein professionelles Risikomanagement etabliert haben. Für viele Angels ist das Vorhandensein einer D&O-Police heute eine Voraussetzung für ein Investment.

Venture Capital für deutsche Startups: Ab welchem Umsatz ist Ihr Unternehmen für VCs überhaupt interessant?

Die Finanzierung durch einen Business Angel ist oft nur der erste Schritt auf einer langen Reise. Sie ist die Startrampe, die es Ihnen ermöglichen soll, die entscheidenden Meilensteine zu erreichen, um für die nächste, größere Liga der Investoren interessant zu werden: Venture Capital (VC) Fonds. Es ist entscheidend, den fundamentalen Unterschied zwischen diesen beiden Investorentypen zu verstehen, denn ihre Kriterien, Prozesse und Erwartungen könnten kaum verschiedener sein.

Während ein Angel oft mit eigenem Geld investiert und von der Vision und dem Team überzeugt werden möchte, verwaltet ein VC fremdes Kapital. Er unterliegt einem viel höheren Druck, schnelle und hohe Renditen zu erzielen. VCs investieren daher nicht in Ideen, sondern in Skalierung. Die Frage ist nicht mehr „Funktioniert das Geschäftsmodell?“, sondern „Wie schnell können wir mit massivem Kapitaleinsatz einen Markt dominieren?“. Dementsprechend sind die Anforderungen an harte Kennzahlen ungleich höher. Ohne signifikanten, wiederkehrenden Umsatz (Monthly Recurring Revenue – MRR) ist ein Gespräch mit einem VC in der Regel sinnlos.

Aber was bedeutet „signifikant“? Als grobe Richtlinie gilt für viele deutsche und europäische VCs ein MRR von 10.000 € bis 20.000 € als absolute Untergrenze, um für eine Series-A-Runde überhaupt in Betracht gezogen zu werden. Viele Fonds steigen sogar erst bei einem Annual Recurring Revenue (ARR) von einer Million Euro oder mehr ein. Für Series A Startups liegt das typische ARR-Ziel bei etwa 1,8 Millionen US-Dollar. Doch es geht nicht nur um die absolute Zahl, sondern vor allem um das Wachstum. Eine hohe Year-over-Year (YoY) Wachstumsrate ist der entscheidende Beweis für die Skalierbarkeit.

Die Rolle der Angel-Finanzierung ist es, genau diese Lücke zu schließen. Das Kapital und das Mentoring des Angels sollen Sie in die Lage versetzen, Ihr Produkt zur Marktreife zu bringen und jene ersten 10.000 € MRR zu erreichen, die die Türen zur VC-Welt öffnen. Es ist ein Marathon, kein Sprint, und die Wahl des richtigen Angel-Partners entscheidet oft darüber, ob Sie die nächste Etappe überhaupt erreichen.

Nachdem Sie nun die Strategien kennen, um ohne Umsatz zu überzeugen, ist der nächste logische Schritt die gezielte Vorbereitung Ihrer Unterlagen und die Identifizierung der passenden Investoren für Ihr Startup. Beginnen Sie noch heute damit, Ihre beweisbare Traktion zu dokumentieren und Ihren Datenraum aufzubauen.